GUT BERATEN UND VERKAUFEN

Smartpoints und Touchpoints

Überzeugend beraten und verkaufen ist immer ein Kommunikationsprozess zwischen Menschen. In diesem Beitrag beschäftige ich mich mit dem „smartpoints“. Das Wort smart bedeutet clever, intelligent – smartpoints beschreibt also im positiven Sinne den springenden Prunkt. Smartpoints sind immer auch „sweet spots“, aber nicht jeder „sweet spot“ ist auch automatisch ein smartpoint, denn smartpoints entstehen nicht zufällig, sondern sind immer das Ergebnis eines durchdachten Prozesses. Deshalb sind sie so wichtig für erfolgreiches beraten und verkaufen.

Smartpoints

Ein Beispiel:

In einer guten Anlageberatung werden drei Strategien zu einem strategischen Konzept verbunden.erfolgreich beraten und verkaufen-smartpoints

  • Eine Allwetter-Strategie liefert permanente Erträge, ist in der Rendite begrenzt
  • Eine Mehrwert-Strategie liefert die Rendite, hat aber größere Risiken und Schwankungen.
  • Eine Absicherungs-Strategie reduziert das Risiko.

Durch die Kombination geht also das Risiko runter, die Rendite rauf

 

Touchpoints

Der zweite Aspekt für erfolgreiches beraten und verkaufen sind „touchpoints“. In der Positionierung als Experte sind die touchpoints, oder anders ausgedrückt die Berührungspunkte, die entscheidenden Stationen im Beratungsprozess, welche einen Experten erkennbar machen. Bewusste Expertenpositionierung ohne touchpoints wäre also so etwas wie ein Wochenende ohne Sonntag. Im Zeitalter der Singularität, einer immer schneller werdenden Informationsflut, sind schnelle Entscheidungen immer notwendiger (shortcuts).

Diese Shortcuts helfen also die Dinge im Alltag schneller zu entscheiden.

Ein Beispiel

  • Diamant =          teuer
  • Experte =          gut

Sich als Experte sichtbar machen

Das Ziel muss also sein, sich durch die richtige Kommunikation und Präsentation als Experte erkennbar zu machen – und zwar an ALLEN Berührungspunkten (touchpoints) mit dem Kunden.

Beispielhaft sei damit die Terminierung mit einem guten Sprachtool, wie z.B. i-talk24 oder der Einsatz eines professionellen Termintools wie z.B. vCita oder Terminpilot genannt. Auch ein gutes Profil in Social-Media-Plattformen wie Xing, Linkedin oder Facebook mit Aussagekraft, ein objektives Bewertungstool wie z.B. ProvenExpert sind wertvolle Helfer bei der Expertenpositionierung.

Alle Mittel sollten in der Konsequenz zu einem high-level-Status führen. Dann gelingt auch die sprichwörtliche Wahrnehmung als Experte

 

Ich freue mich auf vielseitige Kommentare!

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